De acordo com uma pesquisa de mercado feita pela Frost & Sullivan, o comércio eletrônico B2B mundial movimentou, só no ano de 2020, cerca de US$ 12,2 trilhões. Hoje, o B2B (business to business) se posiciona como um modelo bastante eficiente de negócios que envolve a venda de produtos ou serviços entre empresas por meio de plataformas on-line. Isso acontece devido à necessidade cada vez mais crescente pela automatização dos processos de vendas, como também pela urgência da ampliação da base de clientes.
Conforme uma pesquisa chamada “State of B2b Ecommerce 2021”, da Big Commerce, cerca de 80% dos compradores B2B dão preferência às compras on-line e 50% deles afirmam que metade de suas compras serão realizadas no ambiente digital nos próximos três anos. Embora esse cenário seja bastante promissor, os desafios para o sucesso do comércio eletrônico B2B ainda são muitos, demandando uma forte e necessária demanda de investimentos em boas estratégias de marketing digital.
As empresas que investirem nesse ramo, irão usufruir de excelentes oportunidades de mercado.
Principais estratégias para o e-commerce B2B:
Primeiramente, existem algumas estratégias de vendas e negociação que são fundamentais para o sucesso de um comércio eletrônico B2B:
– Preços diferenciados para clientes om base em seu volume de compras (incentivando assim os seus clientes a comprarem mais e com mais frequência);
– Descontos por tempo limitado em produtos específicos (incentivando uma compra mais imediata para o aumento das suas vendas);
– Montagem de kit de produtos que combinam vários itens com desconto (possibilitando a compra de mais produtos ao mesmo tempo);
– Criação de ofertas personalizadas com base no histórico de compras dos clientes (fidelizando o seu cliente e incentivando que ele realize compras adicionais);
– Programa de Fidelidade para incentivar os clientes a comprarem com mais frequência (e criando recompensas pela sua fidelidade);
– Frete grátis para pedidos acima de um determinado valor (gerando uma procura por mais produtos de forma a aumentar o valor médio do pedido).
Para obter um melhor desempenho, cada empresa deve adaptar a sua abordagem de acordo com seu público-alvo e sua estratégia de negócios.
Quais são os desafios para o e-commerce B2B?
Com a competição entre as empresas se tornando cada vez mais acirrada (já que precisam se destacar em meio a essa concorrência), o comércio eletrônico B2B procura oferecer um atendimento que seja cada vez mais diferenciado, com a oferta de preços competitivos, atendimento personalizado e uma experiência de compra que valorize ainda mais o cliente.
Entre os principais desafios apontados, destacamos a seguir:
1 – Complexidade das Transações:
Ao contrário do B2C, as transações de e-commerce B2B são mais complexas, envolvendo volumes maiores, múltiplos stakeholders e negociações personalizadas. Isso requer sistemas e processos robustos, capazes de gerenciar diferentes preços, descontos, prazos de pagamento e condições de entrega. Como isso exige uma grande quantidade de informações técnicas, é necessário que essas transações sejam sempre precisas e atualizadas.
2 – Integração de Sistemas:
É fundamental integrar o sistema de comércio eletrônico B2B a outros sistemas de gestão da empresa, como gerenciamento de estoque, sistemas de CRM (Customer Relationship Management) e sistemas de contabilidade, entre outros. A falta de integração adequada pode levar a erros de inventário, informações desatualizadas e problemas na entrega dos produtos. Por isso, é sempre importante garantir que haja um alinhamento para que a informação flua de uma maneira mais assertiva e eficiente.
3 – Personalização da Experiência:
Os compradores B2B esperam uma experiência personalizada, adaptada às suas necessidades específicas. Eles geralmente procuram por informações mais detalhadas sobre os produtos, acesso a catálogos online, opções de pagamento flexíveis e atendimento ao cliente eficiente. Assim, as empresas que trabalham com B2B precisam investir em tecnologia e recursos para fornecer essa personalização e atender às expectativas dos clientes.
4 – Construção da Confiança:
No comércio eletrônico B2B, a construção de confiança é essencial. Os seus compradores precisam ter confiança na qualidade dos produtos, na pontualidade das entregas e no suporte pós-venda. Estabeleça uma reputação sólida e mantenha um atendimento ao cliente pautado pela rapidez e eficiência (esses são desafios vitais para empresas que operam no e-commerce B2B).
5. Segurança dos Dados:
A segurança dos dados também é importante no comércio eletrônico B2B. Por isso, é preciso garantir que seus sistemas sejam seguros e que as informações dos clientes sejam protegidas contra vazamentos e invasões maliciosas. Isso fortalece ainda mais o grau de confiabilidade entre as empresas e suas operações comerciais.
6. Mudança de Cultura:
A adoção do e-commerce B2B pode exigir uma mudança de cultura no ambiente interno das empresas que passam a adotar novas tecnologias e processos. É preciso estar sempre atento a um ambiente de negócios que está em constante crescimento e mudanças.
Principais vantagens do modelo B2B:
– Maior escalabilidade;
– Rentabilidade elevada;
– Previsibilidade de receita;
– Maior chance de upsell;
– Ticket médio superior;
-Taxa de churn menor;
– Relacionamento de longo prazo com os clientes.
A tendência é de que esse mercado continue em franca expansão. Um dado que comprova isso é o relatório da Forrester, o qual revela que as empresas que investem em e-commerce B2B esperam obter um aumento de 10% a 20% em sua receita até 2025.
Contrate uma consultoria especializada em e-commerce B2B, esteja atento às mudanças de mercado, adeque-se às necessidades dos clientes e faça um bom planejamento estratégico para o sucesso dos seu negócio!
