O B2B (business to business) é um modelo de negócio que vem crescendo cada vez mais devido à urgente necessidade das empresas de automatizar todos os seus processos de compra e venda (além de promover a ampliação da sua base de clientes). Os números falam por si. Só no ano de 2020, o comércio eletrônico B2B mundial movimentou uma quantia aproximada de US$ 6,7 trilhões, conforme divulgado pela empresa de pesquisa de mercado Frost & Sullivan.

Um bom exemplo disso é a Amazon, que registrou mais de US$ 469 bilhões em receitas e mais de US$ 33 bilhões em lucros líquidos. Um ótimo resultado para uma empresa que atua tanto no mercado B2B quanto no B2C.

Diante dessa rápida transformação de mercado, cabe aos gestores das organizações escolherem as melhores estratégias de vendas e negociação a serem aplicadas em seu comércio eletrônico B2B. Neste artigo, abordaremos sobre as vantagens de sua aplicação, seja através do uso de uma agência ou de uma consultoria especializada (ou as duas se complementando).

Qual a diferença entre agência e consultoria de marketing digital?

Antes de mais nada, é bom entender as diferenças entre agência e consultoria de marketing digital para saber o que esperar de cada uma delas, antes e após a contratação. Uma agência trabalha em projetos já pré-estabelecidos, oferecendo ao cliente serviços regulares, como por exemplo, a criação ou atualização de um site, criação de campanhas, produção de um evento corporativo ou implementação do plano digital ou de mídia (realizado o planejamento, vem a execução das peças a serem criadas para veiculação nas mídias contratadas). 

Já a empresa de consultoria fornece orientação e expertise aos clientes para ajudá-los a tomar decisões comerciais e estratégicas (baseadas em análise de dados e metas a serem atingidas em curto, médio e longo prazos). Desta forma, a consultoria trabalha diretamente com CEOs e gestores na elaboração das melhores estratégias e formas de colocá-las em prática. Ambas podem trabalhar lado a lado, devido às necessidades e dinâmicas dos diferentes negócios e etapas que se encontram.

Quais são as estratégias mais utilizadas para o ecommerce B2B?

Existem algumas estratégias de vendas e negociação bem-sucedidas que podem ser aplicadas no seu comércio eletrônico B2B, como o oferecimento de:

– Preços diferenciados para clientes com base em seu volume de compras: isso cria um incentivo para os clientes comprarem mais produtos e com muito mais frequência;;

– Descontos por tempo limitado para produtos específicos: isso é um grande incentivo para os clientes comprarem imediatamente, aumentando assim as suas vendas.

– Kits de produtos que combinam vários itens com desconto: uma estratégiapara que os seus clientes possam comprar mais produtos ao mesmo tempo;

– Ofertas especializadas com base no histórico de compras dos clientes: uma forma de aumentar a fidelidade do cliente e incentivar compras adicionais;

– Suporte ao cliente para estabelecer a confiança dele na empresa e aumentar as chances de venda: pode ser através de um chat ao vivo, suporte por telefone e/ou suporte por e-mail;

– Frete grátis para pedidos acima de um determinado valor: uma forma de incentivar os clientes a comprarem mais produtos e a aumentarem o valor médio do pedido;

– Criação de um Programa de Fidelidade: dessa forma, sua empresa incentiva os clientes a comprarem mais frequentemente e recompensá-los por sua fidelidade;

– Produtos relacionados ou mais caros, como opções de “cross-selling” e “up-selling”: para aumentar o valor médio do pedido e incentivar os clientes a comprarem mais produtos.

Aqui, cada empresa deve adaptar sua abordagem de acordo com seu público-alvo e sua estratégia de negócios para obter os resultados esperados.

Quais são os principais desafios para o ecommerce B2B?

– Competitividade entre as marcas:

Com o crescimento do comércio eletrônico B2B pelo mundo, a competição está se tornando cada vez mais acirrada entre as organizações. Hoje, as empresas precisam encontrar diversas formas para se destacarem no seu nicho de mercado e ainda superarem a concorrência, tais como: oferecendo preços mais competitivos, um atendimento personalizado e promovendo uma experiência de compra diferenciada.

Segundo uma pesquisa do “State of B2B Ecommerce 2021” (da BigCommerce), 80% dos compradores B2B preferem comprar online e 50% deles afirmam que mais de 50% de suas compras serão feitas online nos próximos três anos. Logo, é necessário um investimento massivo nesse modelo de negócio.

– Integração entre sistemas:

Outro desafio importante a ser considerado é a integração do sistema de ecommerce B2B a outros sistemas de gestão da empresa para garantir que seus sistemas estejam realmente alinhados e que a informação sobre seus produtos ou serviços flua de maneira eficiente entre eles.

Existem também os casos de empresas B2B que vendem alguns produtos complexos, exigindo dos clientes a compreensão de uma grande quantidade de informações técnicas. Para isso, é preciso garantir que essas informações sejam bem precisas e continuamente atualizadas.

– Carrinhos vazios:

Para os ecommerces B2B, outro grande desafio enfrentado são as crises de carrinhos vazios. Esses problemas repercutem bastante na gestão do seu negócio, afetando diretamente o gestor e seus colaboradores. Assim, compreender porque um cliente em potencial desistiu da compra é fundamental (porém, isso ainda continua sendo uma tarefa complexa dentro das empresas).

– Distribuição de produtos:

Outro problema é que esse modelo de negócio envolve, muitas vezes, o envio de grandes quantidades de produtos para destinos diferentes. É necessário que as empresas contem com  um sistema logístico eficiente para garantir que os produtos sejam entregues aos clientes de forma ágil e eficiente.

– Segurança dos dados:

Cabe ainda ressaltar também que a segurança dos dados é importante no ecommerce B2B. Hoje, é cada vez mais necessário que as empresas possam garantir que seus sistemas sejam seguros e que as informações dos clientes estejam mais protegidas contra os vazamentos e as invasões.

– Mudança de cultura interna:

A adoção do ecommerce B2B pode exigir uma mudança cultural dentro das empresas, que precisam estar realmente dispostas a adotar novas tecnologias e processos para se adaptarem a um ambiente de negócios que está em constante evolução. A mudança de cultura interna faz parte da sobrevivência de qualquer negócio que deseja se manter relevante no mercado e junto aos seus clientes.

De acordo com uma pesquisa realizada pela BigCommerce, 60% das empresas B2B já têm no seu planejamento o aumento dos seus investimentos em comércio eletrônico nos próximos 12 meses. Além disso, nessa mesma pesquisa, é apontado que 47% dos compradores B2B preferem fazer compras em marketplaces, enquanto que 30% preferem comprar diretamente do fabricante ou distribuidor. Diante disso, é notória a relevância que esse serviço está ganhando cada vez mais espaço em relação às preferências do cliente (há uma expectativa para essas empresas de um aumento de 10% a 20% em sua receita até 2025).

Como incrementar o seu ecommerce B2B?

Como cada empresa tem um perfil, cada lojista de uma expectativa e cada segmento tem um mercado, é preciso contar com a melhor parceria para o bom andamento dos seus negócios no comércio eletrônico.

A B2 Rocket planeja uma estratégia exclusiva para o seu ecommerce B2B, criando diferentes estratégias de acordo com o seu perfil de cliente e oferecendo inúmeras soluções vantajosas para a sua empresa alcançar excelentes resultados de vendas, seja qual for o seu tamanho. Potencialize ainda mais os seus negócios com a consultoria de uma empresa especializada em marketing digital e ecommerce B2B que está cada vez mais ganhando espaço junto às melhores empresas do país!