Muitas empresas ainda utilizam, como principal ação de vendas, o envio de representantes comerciais em visitas presenciais para o fechamento dos seus negócios (achando que essa é a única forma eficiente de fazer isso). No entanto, existem outras abordagens que garantem a atração de novos clientes e, consequentemente, a sua fidelização.

Neste artigo, além de abordarmos sobre o que é a prospecção B2B, apresentaremos 7 estratégias de prospecção que estão disponíveis para a sua utilização e que podem se tornar em uma excelente solução para o crescimento e a competitividade do seu negócio.

O que é a prospecção B2B?

A prospecção B2B é o processo de identificação, qualificação e contato com seus potenciais clientes para alavancar as suas vendas. O principal objetivo dessa ação é encontrar e encantar novas pessoas com potencial de compra para a escolha dos seus produtos ou serviços. A prospecção B2B pode ser realizada de diversas formas:

– Pesquisa online;

– Visitas presenciais;

– Eventos de negócios;

– Referências de clientes

– Redes sociais

Entretanto, a prospecção B2B não serve apenas para identificar seus potenciais clientes, mas também qualificá-los para determinar se eles representam realmente um bom “fit” para a sua empresa.

Por que prospectar clientes B2B?

A prospecção B2B ajuda sua indústria ou distribuidora a encontrar novas oportunidades de negócios, principalmente quanto bem realizada de forma gerar leads realmente qualificados e fechar negócios longevos.

Hoje, os gestores comerciais inteligentes não estão apenas atrás de pessoas que procurem pelos seus produtos ou serviços, através de descontos ou promoções, mas também de clientes fiéis que comprem com recorrência e por longos períodos, trazendo resultados mais consistentes para os seus negócios. Isso garante um fluxo de caixa saudável.

A prospecção B2B também colabora bastante para a construção de relacionamentos mais fortes e o aprendizado contínuo sobre as necessidades e demandas do seu público potencial, fazendo com que a empresa se mantenha ativa no mercado e sempre à frente de seus concorrentes. Saber investir em um crescimento constante é fundamental para se obter sucesso nas vendas e na gestão da receita.

Quais são os tipos de prospecção B2B?

– Prospecção Ativa

É a prospecção onde o seu vendedor/representante vai atrás do cliente. Isso pode ser feito por meio de cold calling, email marketing, redes sociais, visitas presenciais ou em eventos específicos.

– Prospecção Passiva (ou receptiva)

Aqui o cliente vem até o vendedor/representante. Isso pode ser feito por meio da criação de conteúdos (marketing), pela criação de eventos ou pela produção de “iscas” que sejam relevantes e atraentes para o público (como a oferta de consultorias em PDV, por exemplo).

– Prospecção Híbrida

Esse tipo de prospecção combina os dois métodos anteriores, através de equipes dedicadas a cada tipo de prospecção. Por exemplo: enquanto os representantes comerciais buscam e nutrem relacionamentos com o cliente através de visitas, WhatsApp, redes sociais e email marketing, a equipe interna produz conteúdos atraentes e recebe contatos captados por televendas e pelo ecommerce B2B.

Conheça 7 estratégias para você prospectar clientes B2B:

1. Crie uma lista de leads

Esse é o primeiro passo para você realizar a sua prospecção B2B. Identifique o perfil das pessoas que a sua equipe comercial deve contatar e obter seus contatos (seja através de indicações ou por meio das visitas presenciais dos seus representantes comerciais).

Também pode criar campanhas online, atraindo este perfil de pessoas para uma Landing Page.

2. Faça uma pesquisa online

Hoje, existem diversas ferramentas de pesquisa online dedicadas a encontrar os dados de empresas que sejam potenciais clientes para o seu negócio. Elas ajudam a encontrar nomes, endereços, telefones e sites que servem para a sua prospecção ativa.

3. Participe de eventos de negócios

Os eventos de negócios (principalmente os mais segmentados) são uma excelente maneira para você conhecer e aprender sobre novas empresas. Ali surgem as oportunidades para a troca de cartões de visita e fazer networking. Além disso, em encontros B2B, a sua chance de captar potenciais clientes qualificados é bem maior (já que estão presentes pessoas de segmentos semelhantes ao seu e que partilham, geralmente, dos mesmos interesses comerciais).

4. Utilize as redes sociais

A utilização das redes sociais é uma ótima forma de se conectar com as pessoas e criar listas de prospecção. Hoje, muitas marcas constroem sua reputação da marca pelo LinkedIn, Instagram ou Facebook. Afinal, os clientes estão sempre conectados e usam ferramentas de pesquisa como o Google para buscar produtos ou serviços.

5. Personalize a sua abordagem

Depois de listar os seus leads para contato, chegou o momento de você personalizar a sua abordagem, adaptando a sua mensagem para que se adeque perfeitamente aos interesses e necessidades específicas de cada lead captado.

– Se você é do setor de alimentos, personalize a sua abordagem durante a prospecção presencial com a avaliação do PDV dos clientes, sugerindo dicas para a exposição dos itens ganhar um destaque maior. Isso mostra que você não deseja ter apenas um relacionamento de vendas, mas também que investe nos seus parceiros.

– Já por WhatsApp e pelo televendas, por exemplo, evite responder mensagens com respostas padronizadas e use um SDR (Sales Development Representative ou Representante de Desenvolvimento de Vendas) para coletar os dados iniciais dos interessados. Assim, seus vendedores/representantes comerciais poderão montar apresentações personalizadas que passem da prospecção já para o fechamento do negócio.

6. Faça contato por diferentes canais de relacionamento

Assim como cada cliente tem uma necessidade ou demanda diferente, ele também tem uma preferência para ser contatado por um canal da sua escolha. Cada canal apresenta particularidades e oportunidades únicas para a prospecção B2B. Por exemplo:

– Email marketing

Aqui você pode enviar apresentações detalhadas, divulgar seu ecommerce B2B e suas “iscas” para seus potenciais clientes.

– Redes Sociais

Pelas redes sociais é possível a criação de um relacionamento mais próximo e interativo, compartilhando conteúdos relevantes, respondendo a perguntas e construindo uma presença online mais sólida.

Diversificar os canais reduz a dependência de um único meio de comunicação com o seu potencial cliente, fazendo com que o fluxo de prospecção seja ininterrupto. Além disso, em termos de resultados, a diversificação dos canais de prospecção pode levar a um significativo aumento das suas taxas de conversão.

7. Use o ecommerce B2B

O ecommerce B2B é um valioso aliado da prospecção B2B. A integração dessa plataforma com uma estratégia de prospecção multicanal e omnichannel (conforme sugerido acima) amplia ainda mais as suas oportunidades de crescimento e sucesso dos seus negócios (seja uma indústria ou distribuidora).

Aqui você encontra uma ampla variedade de métricas e dados sobre o comportamento dos clientes. Dessa forma, é possível identificar os produtos que são mais procurados, quais páginas recebem mais tráfego, quanto tempo os visitantes passam no site e muito mais. Com essas informações em mãos, a sua estratégia de prospecção é otimizada e os resultados logo irão aparecer.