Com o crescimento e a evolução dos negócios no ambiente digital, as empresas passaram a adotar diversas formas de negociação para se manterem ativas e, principalmente, competitivas nos seus mercados de atuação. Oferecer descontos tornou-se uma prática amplamente difundida, nos mais diferentes setores, junto aos clientes.

Para muitas empresas, as ofertas de vendas são uma maneira “fácil” e “rápida” para se fechar negócios. Dessa forma, as políticas comerciais, assim como a política de desconto, são a alma de diversas indústrias e distribuidoras. Mas, é preciso que os gestores tenham em mente que é fundamental uma dedicação bem mais expressiva e uma compreensão quanto à implementação dessa prática para que seus objetivos comerciais sejam realmente alcançados com máxima eficiência.

O que é uma Política de Desconto?

É uma estratégia detalhadamente planejada que tem como objetivo determinar a a administração de descontos dentro de um negócio (como uma indústria, por exemplo). Esse planejamento envolve a definição de vários pontos, como:

– Quem terá autoridade para conceder descontos;

– Quando os clientes poderão solicitá-los;

– Quais são os produtos que se qualificam para essa possibilidade;

– Como calcular o percentual de desconto.

Durante esse processo, você deverá considerar tanto o tipo de produto a ser comercializado com o desconto quanto o perfil do cliente.

Qual a importância da Política de Desconto?

A política de desconto permite que a sua gestão tenha um controle total sobre a aplicação dos descontos, através de uma estratégia eficaz das suas ofertas comerciais, eliminando assim a possibilidade de riscos ou falhas na operação e nas suas ações promocionais junto ao cliente.

Dessa forma, ao adotar a política de desconto nos seus negócios, você passa a complementar a sua política de preços (alinhando essas duas iniciativas com as metas da empresa e envolvendo suas estratégias de posicionamento e divulgação).

Como adotar uma Política de Desconto realmente eficaz?

Definir suas ofertas de vendas requer coerência e assertividade com o posicionamento atual da sua empresa no mercado. É essencial que você divulgue os descontos para os seus clientes (evitando aumentos ou reduções bruscas que acabam confundindo e prejudicando a percepção de valor dos seus produtos). Em épocas como datas comemorativas ou eventos, como a “Black Friday”, isso acontece com bastante frequência.

O papel da política de descontos é alinhar a missão, o planejamento e as estratégias das suas ofertas de vendas. Assim, é necessário que você siga os passos expostos abaixo para conquistar negociações valiosas e alinhadas com todos os vendedores da sua operação comercial:

1. Faça um planejamento financeiro

Estabeleça primeiramente um planejamento financeiro sólido, considerando as margens de lucro, dos custos fixos e suas variáveis. Através dessa análise financeira, você determinará os descontos a serem ofertados sem prejudicar a saúde financeira do seu negócio.

2. Analise a sua precificação atual

Certifique-se de que seus produtos sejam precificados de maneira atraente para seus clientes, ao mesmo tempo em que tragam uma lucratividade para o seu negócio. Considere aqui tantos os custos quanto o valor percebido pelo cliente (fazendo com que ele se decida pelo que está sendo ofertado).

3. Selecione os tipos de descontos a serem aplicados

Defina a abordagem de desconto que mais se adequa às metas da sua empresa. Isso pode incluir descontos progressivos (para compras realizadas no ecommerce B2B e plataforma de vendas online), ofertados em datas especiais ou descontos coletivos.

4. Use a tecnologia como aliada da sua empresa

A implementação de uma ferramenta automatizada possibilita à sua gestão comercial a capacidade de uma tomada de decisão mais embasada e que não depende constantemente de consultas a gerentes ou vendedores para a obtenção de informações necessárias quanto à criação da sua política de desconto.

5. Utilize um sistema de vendas uniforme

Ao usar um sistema de vendas, você evita discrepâncias na concessão de descontos e garante que todos os seus representantes comerciais sigam uma diretriz estabelecida pela sua gestão comercial. Além disso, as políticas de desconto adotadas podem ser alinhadas com suas metas de vendas, sazonalidade, lançamento de novos produtos ou outras estratégias comerciais (tornando-as ainda mais eficazes).

6. Realize uma análise da sua concorrência

Monitore continuamente os preços praticados pelos seus concorrentes para garantir que seus descontos estejam alinhados e competitivos com o mercado onde o seu negócio está inserido.

7. Comunique-se com a sua equipe

A comunicação clara e transparente com a sua equipe de vendas é fundamental para estabelecer uma política de desconto eficaz. Certifique-se de informar o período de validade e quais os produtos que estão incluídos na promoção para que não haja ruídos ou falhas junto aos clientes.

Principais benefícios de uma Política de Desconto bem aplicada:

– Fortalecimento da imagem da sua marca;

– Menos impulsividade na oferta de descontos;

– Aumento da fidelização dos seus clientes;

– Movimentação do seu estoque;

– Atração de novos clientes;

– Aumento da sua taxa de conversão.

Uma política de desconto bem planejada pode fazer com que a sua gestão tire o máximo proveito de períodos de vendas mais fortes, colaborando para fortalecer ainda mais a sua marca no mercado e gerando resultados significativamente positivos para o seu negócio.

Implemente uma política de desconto bem definida e que esteja de acordo com as metas estabelecidas pela sua empresa para alcançar o seu almejado sucesso comercial.