No início do e-commerce, empresas trabalhavam somente no modelo B2C, voltado para o consumidor final. Com o passar do tempo, surgiu o e-commerce para atacado, no modelo B2B, ou seja, negócios realizados entre empresas. Ambos os modelos têm necessidades e desafios bem diferentes. Por isso é importante entender que as plataformas mais conhecidas não atendem o modelo atacado/B2B.

Destacamos 2 recursos obrigatórios para um e-commerce para atacado / B2B:

1) Preço diferenciado para cada perfil

Os negócios B2B possuem uma tradição de vender com preços diferenciados, de acordo com o perfil de cada cliente. Há diversos diferenciações, como as alíquotas de ICMS para cada estado, os portes diferentes de cada revendedor e a maturidade de relacionamento com cada segmento. Assim, fica quase impossível a tarefa de determinar um preço único para todos os clientes. Além disso, a lista de preço é uma cultura já estabelecida.

Outros pontos também são importantes na hora de negociar o preço, como a possibilidade de comprar em grande volume, o que torna o preço muito mais competitivo. Assim como o tempo de relacionamento comercial com um determinado cliente, que gera uma maior confiança e mais crédito, também resultando em um valor diferenciado.

2) Integração com estoque central

Quando o Representante Comercial tira um pedido, ele sabe quais produtos o negócio tem. No entanto, ele pode não saber o nível de estoque. Para averiguar isso, ele precisa enviar um formulário para ser analisado. Esse é o método de vendas mais utilizado atualmente pela negócios B2B. Ter um e-commerce integrado com o estoque central permite que o representante saiba em tempo real quais produtos estão disponíveis. Assim, ele economiza tempo da análise do pedido e oferece rápido retorno ao comprador.

Isso também reflete em maior produtividade para o representante, diminuição dos custos de comunicação e economia de tempo por transação. Nesse sistema, é possível que o próprio comprador realize os pedidos de reposição de estoque, mais adiante, sem a ajuda de um representante. E para o representante, sobra mais mais tempo para prospectar novos clientes e priorizar os compradores mais estratégicos, mais frequentes e mais expressivos.

Conclusão

É importante que os negócios para atacado / B2B consigam colocar tudo isso em prática no canal de vendas online, com a plataforma de e-commerce mais adequada. Ter o apoio de uma consultoria é fundamental para esta assertividade.