O representante comercial (ou de venda) tem um papel fundamental em todo negócio: movimentar as vendas e gerar lucratividade. Mas com o avanço tecnológico, a forma de comprar mudou, trazendo novos desafios para as empresas.

A principal obstáculo é que o representante comercial precisa se adequar a um novo papel: aquele que vai além da técnica de convencimento, agindo mais como um consultor. Ou seja, ele guia o comprador até o fechamento da compra, apresentando o produto/serviço e evidenciando seus benefícios.

Nesse sentido, o e-commerce não é uma ameaça a essa profissão, mas um forte aliado nas negociações.

Ameaça ou oportunidade?

Muitos representantes comerciais veem o e-commerce como uma ameaça. Eles acreditam que essa tecnologia tem potencial para torná-los obsoletos. Mas isso não é necessariamente verdade. A implantação de um portal de vendas online deve somar forças e não subtrair. 

Para colocar o e-commerce a favor do representante comercial, o primeiro passo é incluí-los nessa nova cadeia de vendas.

Tornar o e-commerce um problema ou uma solução para o representante comercial é uma escolha do diretor comercial. Essa escolha está ligada à decisão de inserir o comissionamento ou não no processo de venda online.

Ao remunerar o representante comercial por aquelas vendas em que o próprio cliente faz o pedido sem o seu intermédio operacional, apenas relacional, a indústria potencializa a ação do representante.

Dessa forma, o cliente consegue comprar sem precisar esperar pela visita do representante comercial. Este, por sua vez, poderá continuar priorizando o atendimento presencial sem, no entanto, deixar de atender ao restante da carteira, que poderá comprar de forma independente pelo e-commerce B2B, voltado à indústria e atacado.

Carteira de clientes comissionada

Algumas plataformas B2B têm um módulo de gestão de carteiras de representantes que calculam o comissionamento. Isso permite que as vendas sejam creditadas ao representante, mesmo que ele não tenha solicitado o pedido ou participado do registro do mesmo.

Para limitar o uso e o valor dessas comissões cabe ao gestor do e-commerce criar políticas comerciais específicas dentro da plataforma. Como as possibilidades de configuração são inúmeras, é possível, por exemplo, aumentar o valor da comissão do representante caso ele atinja suas metas ou recupere um cliente inativo. 

Venda consultiva

Aqui, a abordagem é diferente de uma venda tradicional, já que o foco é conhecer o cliente em potencial para prestar as orientações assertivas em relação às suas necessidades e levá-lo à compra. Isto é, na venda consultiva, o representante de venda atua como assessor do comprador para ajudá-lo a tomar a melhor decisão.

O destaque é que ele não está focado em fechar a venda e, sim, em orientar o comprador para a melhor decisão.

Conexão com o cliente

Se o foco não está na venda em si, mas no cliente, o representante comercial deve ter capacidade de estabelecer conexão com ele. Isso é possível ao estudar seu perfil para que entenda suas dores, necessidades, dificuldades e o que busca no momento. Ou seja, é preciso estar mais próximo do cliente e criar vínculos importantes.

O CRM ajudará o seu representante comercial

O CRM (Customer Relationship Management) pode ser um importante aliado do representante comercial, pois permite a organização dos processos de venda e também do fluxo diário desses profissionais. É uma ferramenta que unifica o monitoramento e melhora a performance das atividades rotineiras.

Além disso, o CRM pode auxiliar em questões como:

• Criação de etapas personalizadas para as vendas, possibilitando delinear melhor o ciclo comercial com funis de vendas;
• Visão completa de prospecção e clientes, permitindo acompanhar o status das movimentações;
• Dados sobre o desempenho, indicando como sua performance e sua taxa de comissionamento estão no momento;
• Controlar a carteira de clientes, ajudando a entendê-los melhor;
• Informações sempre ao seu alcance, facilitando o acesso e portabilidade.

Plataforma adequada

Especialmente para indústria e atacado (B2B), contar com um módulo de gestão de carteiras de representantes comerciais, auxiliando o cálculo do comissionamento, torna-se essencial. O sistema permite, inclusive, que as vendas sejam creditadas ao representante, mesmo que ele não tenha participado no momento da inclusão do pedido.

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