Você certamente já ouviu falar na empresa de Marcio Kumruian – um paulistano descendente de armênios que aos 16 anos era office-boy numa loja de calçados no centro de São Paulo e aos 20 convenceu um primo a abrir uma lojinha num estacionamento arrendado pelo tio.
Hoje, aos 43 anos, Marcio comanda nada menos que a Netshoes – a maior loja de artigos esportivos do Brasil e um dos nove maiores e-commerces da América Latina, cujo faturamento em 2014 ultrapassou a casa de R$ 1 bilhão. Os dados de 2015 não foram divulgados.
A Netshoes chegou a ter oito lojas físicas em São Paulo. Uma delas, localizada no shopping Ibirapuera, foi recorde de insucesso, fechando em seis meses. Foi justamente a necessidade de escoamento desse estoque que originou a primeira versão do site Netshoes, em 2002.
Cinco anos depois, a loja virtual respondia por 70% do faturamento da empresa, o que levou Marcio a tomar uma decisão radical. Ele encerrou a operação física, apostando todas as suas fichas no e-commerce.
Se Marcio tivesse insistido no varejo tradicional, dificilmente a Netshoes teria tido escala para elevar seu faturamento em tão pouco tempo.
Histórias como essa reforçam a supremacia crescente da loja virtual sobre a loja física, devido às inúmeras vantagens que a internet oferece como canal de vendas.
Dentre esses diferenciais, podemos elencar o alcance infinitamente superior do público, o fortalecimento da marca, a possibilidade de crescimento escalado, a facilidade de segmentação e mensuração de resultados nas campanhas de marketing e o baixo investimento inicial.
Eu prefiro resumir tudo isso em dois fatores fundamentais para explicar a superioridade da internet como canal de vendas: velocidade e acessibilidade.
Pela internet, o consumidor tem acesso rápido a inúmeras marcas e produtos. Antes de decidir pela compra, ele pode comparar preços e condições de pagamento. Pode conhecer os produtos de empresas localizadas a muitas milhas da sua residência ou do seu trabalho sem se deslocar, enfrentar trânsito, filas de estacionamento ou aglomerações.
Ele também tem acesso às descrições, características ou detalhes técnicos dos produtos, podendo comparar vários modelos na própria loja e escolher o mais adequado à sua necessidade sem a intervenção de atendentes nem sempre preparados.
Isso tudo a qualquer hora do dia ou da noite. Ele pode inclusive comprar de madrugada, quando as crianças estão dormindo, o que torna a experiência muito mais tranquila, aumentando sua velocidade de decisão.
Além disso, ele conta com as opiniões de outros consumidores para impulsionar sua decisão. Empresas e consumidores virtuais lucram cada vez mais com a chamada prova social, que tem o papel de gerar credibilidade e criar relacionamento, potencializando as transações.
Os gestores, por sua vez, têm acesso rápido à reação dos consumidores a respeito do mix de produtos, marcas e promoções, o que acarreta na tomada de decisão infinitamente mais rápida e acertada, graças à velocidade de mensuração e análise de KPIs, os indicadores de resultados das ações de marketing.
Colabora também para o sucesso da loja virtual a inexistência de prateleiras físicas, o que por um lado, facilita exponencialmente a diversificação do mix de produtos da loja, uma vez que não há limites para a exposição – favorecendo o trabalho do gestor – e por outro, proporciona ao consumidor uma experiência de compra altamente agradável e eficiente, já que basta digitar o que ele está buscando para acessar rapidamente todos os produtos disponíveis,devidamente categorizados em seus departamentos e marcas.
Nada de se deslocar por corredores intermináveis, nada de prateleiras abarrotadas, nada de vendedores indisponíveis ou despreparados.
As transações no e-commerce contam com meios de pagamento altamente eficazes, e cada vez mais são realizadas por check-out transparente, onde o consumidor efetua a operação sem sair do ambiente da loja e recebe rapidamente a confirmação em seu e-mail.
Nada de filas no caixa, nada de máquinas sem sinal de internet ou erros na leitura do cartão.
Sabemos que o potencial do e-commerce brasileiro e latino americano ainda é precariamente explorado, justamente pela imaturidade dos pequenos e médios lojistas, cuja formação acadêmica e cultura empresarial estão tradicionalmente enraizadas no modelo do varejo físico.
O empresário ainda sabe muito pouco ou quase nada sobre o vasto ecossistema de negócios que alimenta uma operação de e-commerce. Ele quer se expandir, mas tem medo de investir em uma área que não domina.
Iniciar uma operação de vendas na internet e alcançar sucesso com o e-commerce não é fácil. Mas é perfeitamente possível quando se tem disciplina, conhecimento, bagagem e principalmente planejamento.
Cabe a nós, profissionais do e-commerce que começamos a escrever essa história há algum tempo e vivenciamos inúmeras transformações desde então, a tarefa de orientar o varejo brasileiro em direção ao seu pleno desenvolvimento.
Para o lojista ou profissional de varejo que quer começar a pensar verdadeiramente grande, deixo no link abaixo um material elaborado pela HG eCommerce que pretende ser um guia para a criação de lojas virtuais.
Até a próxima.
