Pesquisas de mercado B2B e discussões realizadas com profissionais e experts do mundo corporativo, em todo o mundo, têm apontado para uma rápida transformação e evolução do mercado em relação à obtenção de bons resultados dos seus negócios no ambiente digital.

Em vendas B2B, a tendência é uma evolução progressiva que atinge em cheio o ambiente das vendas on-line (e que também impactam o offline), fazendo com que cada vez mais os resultados obtidos pelas organizações sejam uma consequência da adoção de várias ferramentas e novas estratégias de marketing digital que já fazem parte da rotina das suas equipes de vendas.

De acordo com Juliano Dias, cofundador e CEO da Meetz (startup de soluções voltadas para empresas B2B), para desenvolver negócios e torná-los ainda mais assertivos, é fundamental ter um acompanhamento contínuo das novidades do mercado. “Estar informado sobre as tendências e movimentações pode fazer com que haja uma antecipação de estratégias e ações, posicionando a organização à frente dos concorrentes”, explica.

O que é o sistema B2B e como ele vem se comportando em 2023?

O sistema B2B funciona, geralmente, com as organizações oferecendo produtos ou serviços somente para outras empresas (não vendendo diretamente para o consumidor final). Elas possuem um ticket médio mais elevado e ciclos de venda mais longos.

O segmento business to business (B2B) tem crescido nos últimos anos no Brasil. Segundo dados da “Think with Google” (uma plataforma de insights e análises desenvolvida pelo Google), 47% dos empresários destinaram mais de 20% dos investimentos mensais em contratações de serviços de outras empresas.  Isso representa, na comparação com os dados do levantamento do ano anterior, um aumento de 25%.

Conheça as principais tendências de vendas B2B no ano de 2023

Existem algumas tendências que ganharam cada vez mais espaço espaço no segmento das vendas B2B neste ano:

1. Estratégia omnichannel

Há alguns anos, o mercado vem se adaptando às novas narrativas do mercado e rompeu de vez com a ideia de um único canal (o que significa maior facilidade e dinamismo tanto para vendedores quanto para prospects). De acordo com pesquisa recente realizada pela Gartner, compradores B2B gastam, atualmente, apenas 17% da jornada total de compra com representantes de vendas.

Além disso, a pesquisa destaca ainda que 44% dos “millenials” preferem não ter qualquer interação com representantes de vendas em ambiente B2B. Nesse contexto, o WhatsApp segue em destaque, onde 86% das empresas afirmam que o aplicativo é o canal mais utilizado pelo time de vendas (pesquisa “Panorama de Vendas” da RD Station).

2. Experiência do cliente e personalização de atendimento com utilização de IA

A experiência do cliente é fator preponderante nos negócios, já que isso vem associado à sua satisfação, fidelização e ao sucesso das vendas. Hoje, o mercado de vendas B2B tem a IA (Inteligência Artificial) como uma valiosa aliada. Essa tecnologia contribui significativamente para a personalização do seu atendimento e ainda auxilia na automação dos seus processos (agendamento de reuniões, produção de emails marketing e comunicações direcionadas, além de realizar todo o seu acompanhamento pós-venda por meio de pesquisas de satisfação).

3. Tecnologia de vendas

O ambiente digital é extremamente competitivo, sendo necessário um nível de tecnologia que ofereça valor, informações e produtos de qualidade durante todo o ciclo de vida do seu produto ou serviço. De acordo com o relatório “Gartner Future of Sales 2025”, as organizações do setor B2B seguem orientadas por dados e por uma inteligência de vendas que se apresenta como a base de novos e importantes negócios.

Atualmente, pelo menos 60% das organizações desse setor farão, até 2025, a transição de vendas baseadas nesses fatores. Dentre as ferramentas que atuam para auxiliar no processo de vendas B2B, é possível citar a utilização do “blockchain” (essa tecnologia oferece muito mais eficiência, transparência e segurança no compartilhamento de dados e transações financeiras entre as empresas).

4. Utilização do LinkedIn para prospecção

Acompanhar a evolução do mercado e consolidar a presença digital no mundo dos negócios são ações fundamentais para absorção de leads e construção de relacionamentos comerciais qualificados.

É por isso que o LinkedIn vem se consolidando como a rede social mais usada por executivos e organizações. “A plataforma é uma fonte valiosa de informações sobre empresas e profissionais, além de expor as necessidades e os desafios de prospects”, afirma ainda Juliano Dias. Entre as usabilidades dessa rede social, estão: o “Company Pages” (que destaca as soluções e os pontos fortes das empresas) e o “Sales Navigator” (que permite a conexão com tomadores de decisão potencialmente interessados no negócio oferecido).

Durante o ano de 2023, as tendências do mercado B2B se tornaram um divisor de águas para quem deseja implementá-las ao longo dos primeiros meses do próximo ano. Garantir que as marcas estejam por dentro das novas estratégias e táticas de comercialização ajuda bastante a manter a empresa em alta na visão de potenciais clientes.