Muitas empresas ainda utilizam, como principal a\u00e7\u00e3o de vendas, o envio de representantes comerciais em visitas presenciais para o fechamento dos seus neg\u00f3cios (achando que essa \u00e9 a \u00fanica forma eficiente de fazer isso). No entanto, existem outras abordagens que garantem a atra\u00e7\u00e3o de novos clientes e, consequentemente, a sua fideliza\u00e7\u00e3o.<\/p>\n\n\n\n
Neste artigo, al\u00e9m de abordarmos sobre o que \u00e9 a prospec\u00e7\u00e3o B2B<\/strong>, apresentaremos 7 estrat\u00e9gias de prospec\u00e7\u00e3o<\/strong> que est\u00e3o dispon\u00edveis para a sua utiliza\u00e7\u00e3o e que podem se tornar em uma excelente solu\u00e7\u00e3o para o crescimento e a competitividade do seu neg\u00f3cio.<\/p>\n\n\n\n A prospec\u00e7\u00e3o B2B<\/strong> \u00e9 o processo de identifica\u00e7\u00e3o, qualifica\u00e7\u00e3o e contato com seus potenciais clientes para alavancar as suas vendas. O principal objetivo dessa a\u00e7\u00e3o \u00e9 encontrar e encantar novas pessoas com potencial de compra para a escolha dos seus produtos ou servi\u00e7os. A prospec\u00e7\u00e3o B2B<\/strong> pode ser realizada de diversas formas:<\/p>\n\n\n\n – Pesquisa online;<\/strong><\/p>\n\n\n\n – Visitas presenciais;<\/strong><\/p>\n\n\n\n – Eventos de neg\u00f3cios;<\/strong><\/p>\n\n\n\n – Refer\u00eancias de clientes<\/strong><\/p>\n\n\n\n – Redes sociais<\/strong><\/p>\n\n\n\n Entretanto, a prospec\u00e7\u00e3o B2B<\/strong> n\u00e3o serve apenas para identificar seus potenciais clientes, mas tamb\u00e9m qualific\u00e1-los para determinar se eles representam realmente um bom \u201cfit\u201d para a sua empresa.<\/p>\n\n\n\n A prospec\u00e7\u00e3o B2B<\/strong> ajuda sua ind\u00fastria ou distribuidora a encontrar novas oportunidades de neg\u00f3cios, principalmente quanto bem realizada de forma gerar leads realmente qualificados e fechar neg\u00f3cios longevos.<\/p>\n\n\n\n Hoje, os gestores comerciais inteligentes n\u00e3o est\u00e3o apenas atr\u00e1s de pessoas que procurem pelos seus produtos ou servi\u00e7os, atrav\u00e9s de descontos ou promo\u00e7\u00f5es, mas tamb\u00e9m de clientes fi\u00e9is que comprem com recorr\u00eancia e por longos per\u00edodos, trazendo resultados mais consistentes para os seus neg\u00f3cios. Isso garante um fluxo de caixa saud\u00e1vel.<\/p>\n\n\n\n A prospec\u00e7\u00e3o B2B<\/strong> tamb\u00e9m colabora bastante para a constru\u00e7\u00e3o de relacionamentos mais fortes e o aprendizado cont\u00ednuo sobre as necessidades e demandas do seu p\u00fablico potencial, fazendo com que a empresa se mantenha ativa no mercado e sempre \u00e0 frente de seus concorrentes. Saber investir em um crescimento constante \u00e9 fundamental para se obter sucesso nas vendas e na gest\u00e3o da receita.<\/p>\n\n\n\n – Prospec\u00e7\u00e3o Ativa<\/strong><\/p>\n\n\n\n \u00c9 a prospec\u00e7\u00e3o onde o seu vendedor\/representante vai atr\u00e1s do cliente. Isso pode ser feito por meio de cold calling, email marketing, redes sociais, visitas presenciais ou em eventos espec\u00edficos.<\/p>\n\n\n\n – Prospec\u00e7\u00e3o Passiva (ou receptiva)<\/strong><\/p>\n\n\n\n Aqui o cliente vem at\u00e9 o vendedor\/representante. Isso pode ser feito por meio da cria\u00e7\u00e3o de conte\u00fados (marketing), pela cria\u00e7\u00e3o de eventos ou pela produ\u00e7\u00e3o de \u201ciscas\u201d que sejam relevantes e atraentes para o p\u00fablico (como a oferta de consultorias em PDV, por exemplo).<\/p>\n\n\n\n – Prospec\u00e7\u00e3o H\u00edbrida<\/strong><\/p>\n\n\n\n Esse tipo de prospec\u00e7\u00e3o combina os dois m\u00e9todos anteriores, atrav\u00e9s de equipes dedicadas a cada tipo de prospec\u00e7\u00e3o. Por exemplo: enquanto os representantes comerciais buscam e nutrem relacionamentos com o cliente atrav\u00e9s de visitas, WhatsApp, redes sociais e email marketing, a equipe interna produz conte\u00fados atraentes e recebe contatos captados por televendas e pelo ecommerce B2B<\/strong>.<\/p>\n\n\n\n 1. Crie uma lista de leads<\/strong><\/p>\n\n\n\n Esse \u00e9 o primeiro passo para voc\u00ea realizar a sua prospec\u00e7\u00e3o B2B<\/strong>. Identifique o perfil das pessoas que a sua equipe comercial deve contatar e obter seus contatos (seja atrav\u00e9s de indica\u00e7\u00f5es ou por meio das visitas presenciais dos seus representantes comerciais).<\/p>\n\n\n\n Tamb\u00e9m pode criar campanhas online, atraindo este perfil de pessoas para uma Landing Page. <\/p>\n\n\n\n 2. Fa\u00e7a uma pesquisa online<\/strong><\/p>\n\n\n\n Hoje, existem diversas ferramentas de pesquisa online dedicadas a encontrar os dados de empresas que sejam potenciais clientes para o seu neg\u00f3cio. Elas ajudam a encontrar nomes, endere\u00e7os, telefones e sites que servem para a sua prospec\u00e7\u00e3o ativa<\/strong>.<\/p>\n\n\n\n 3. Participe de eventos de neg\u00f3cios<\/strong><\/p>\n\n\n\n Os eventos de neg\u00f3cios (principalmente os mais segmentados) s\u00e3o uma excelente maneira para voc\u00ea conhecer e aprender sobre novas empresas. Ali surgem as oportunidades para a troca de cart\u00f5es de visita<\/strong> e fazer networking<\/strong>. Al\u00e9m disso, em encontros B2B<\/strong>, a sua chance de captar potenciais clientes qualificados \u00e9 bem maior (j\u00e1 que est\u00e3o presentes pessoas de segmentos semelhantes ao seu e que partilham, geralmente, dos mesmos interesses comerciais).<\/p>\n\n\n\n 4. Utilize as redes sociais<\/strong><\/p>\n\n\n\n A utiliza\u00e7\u00e3o das redes sociais \u00e9 uma \u00f3tima forma de se conectar com as pessoas e criar listas de prospec\u00e7\u00e3o. Hoje, muitas marcas constroem sua reputa\u00e7\u00e3o da marca pelo LinkedIn<\/strong>, Instagram <\/strong>ou Facebook<\/strong>. Afinal, os clientes est\u00e3o sempre conectados e usam ferramentas de pesquisa como o Google<\/strong> para buscar produtos ou servi\u00e7os.<\/p>\n\n\n\n 5. Personalize a sua abordagem<\/strong><\/p>\n\n\n\n Depois de listar os seus leads para contato, chegou o momento de voc\u00ea personalizar a sua abordagem, adaptando a sua mensagem para que se adeque perfeitamente aos interesses e necessidades espec\u00edficas de cada lead captado.<\/p>\n\n\n\n – Se voc\u00ea \u00e9 do setor de alimentos, personalize a sua abordagem durante a prospec\u00e7\u00e3o presencial com a avalia\u00e7\u00e3o do PDV dos clientes, sugerindo dicas para a exposi\u00e7\u00e3o dos itens ganhar um destaque maior. Isso mostra que voc\u00ea n\u00e3o deseja ter apenas um relacionamento de vendas, mas tamb\u00e9m que investe nos seus parceiros.<\/p>\n\n\n\n – J\u00e1 por WhatsApp <\/strong>e pelo televendas<\/strong>, por exemplo, evite responder mensagens com respostas padronizadas e use um SDR<\/strong> (Sales Development Representative ou Representante de Desenvolvimento de Vendas) para coletar os dados iniciais dos interessados. Assim, seus vendedores\/representantes comerciais poder\u00e3o montar apresenta\u00e7\u00f5es personalizadas que passem da prospec\u00e7\u00e3o j\u00e1 para o fechamento do neg\u00f3cio.<\/p>\n\n\n\n 6. Fa\u00e7a contato por diferentes canais de relacionamento<\/strong><\/p>\n\n\n\n Assim como cada cliente tem uma necessidade ou demanda diferente, ele tamb\u00e9m tem uma prefer\u00eancia para ser contatado por um canal da sua escolha. Cada canal apresenta particularidades e oportunidades \u00fanicas para a prospec\u00e7\u00e3o B2B<\/strong>. Por exemplo:<\/p>\n\n\n\n – Email marketing<\/strong><\/p>\n\n\n\n Aqui voc\u00ea pode enviar apresenta\u00e7\u00f5es detalhadas, divulgar seu ecommerce B2B e suas \u201ciscas\u201d para seus potenciais clientes.<\/p>\n\n\n\n – Redes Sociais<\/strong><\/p>\n\n\n\n Pelas redes sociais \u00e9 poss\u00edvel a cria\u00e7\u00e3o de um relacionamento mais pr\u00f3ximo e interativo, compartilhando conte\u00fados relevantes, respondendo a perguntas e construindo uma presen\u00e7a online mais s\u00f3lida.<\/p>\n\n\n\n Diversificar os canais reduz a depend\u00eancia de um \u00fanico meio de comunica\u00e7\u00e3o com o seu potencial cliente, fazendo com que o fluxo de prospec\u00e7\u00e3o seja ininterrupto. Al\u00e9m disso, em termos de resultados, a diversifica\u00e7\u00e3o dos canais de prospec\u00e7\u00e3o pode levar a um significativo aumento das suas taxas de convers\u00e3o.<\/p>\n\n\n\n 7. Use o ecommerce B2B<\/strong><\/p>\n\n\n\n O ecommerce B2B \u00e9 um valioso aliado da prospec\u00e7\u00e3o B2B.<\/strong> A integra\u00e7\u00e3o dessa plataforma com uma estrat\u00e9gia de prospec\u00e7\u00e3o multicanal e omnichannel (conforme sugerido acima) amplia ainda mais as suas oportunidades de crescimento e sucesso dos seus neg\u00f3cios (seja uma ind\u00fastria ou distribuidora).<\/p>\n\n\n\n Aqui voc\u00ea encontra uma ampla variedade de m\u00e9tricas e dados sobre o comportamento dos clientes. Dessa forma, \u00e9 poss\u00edvel identificar os produtos que s\u00e3o mais procurados, quais p\u00e1ginas recebem mais tr\u00e1fego, quanto tempo os visitantes passam no site e muito mais. Com essas informa\u00e7\u00f5es em m\u00e3os, a sua estrat\u00e9gia de prospec\u00e7\u00e3o \u00e9 otimizada e os resultados logo ir\u00e3o aparecer.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":" Muitas empresas ainda utilizam, como principal a\u00e7\u00e3o de vendas, o envio de representantes comerciais em visitas presenciais para o fechamento dos seus neg\u00f3cios (achando que essa \u00e9 a \u00fanica forma eficiente de fazer isso). No entanto, existem outras abordagens que garantem a atra\u00e7\u00e3o de novos clientes e, consequentemente, a sua fideliza\u00e7\u00e3o. Neste artigo, al\u00e9m de […]<\/p>\n","protected":false},"author":5,"featured_media":4296,"comment_status":"open","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"ocean_post_layout":"","ocean_both_sidebars_style":"","ocean_both_sidebars_content_width":0,"ocean_both_sidebars_sidebars_width":0,"ocean_sidebar":"","ocean_second_sidebar":"","ocean_disable_margins":"enable","ocean_add_body_class":"","ocean_shortcode_before_top_bar":"","ocean_shortcode_after_top_bar":"","ocean_shortcode_before_header":"","ocean_shortcode_after_header":"","ocean_has_shortcode":"","ocean_shortcode_after_title":"","ocean_shortcode_before_footer_widgets":"","ocean_shortcode_after_footer_widgets":"","ocean_shortcode_before_footer_bottom":"","ocean_shortcode_after_footer_bottom":"","ocean_display_top_bar":"default","ocean_display_header":"default","ocean_header_style":"","ocean_center_header_left_menu":"","ocean_custom_header_template":"","ocean_custom_logo":0,"ocean_custom_retina_logo":0,"ocean_custom_logo_max_width":0,"ocean_custom_logo_tablet_max_width":0,"ocean_custom_logo_mobile_max_width":0,"ocean_custom_logo_max_height":0,"ocean_custom_logo_tablet_max_height":0,"ocean_custom_logo_mobile_max_height":0,"ocean_header_custom_menu":"","ocean_menu_typo_font_family":"","ocean_menu_typo_font_subset":"","ocean_menu_typo_font_size":0,"ocean_menu_typo_font_size_tablet":0,"ocean_menu_typo_font_size_mobile":0,"ocean_menu_typo_font_size_unit":"px","ocean_menu_typo_font_weight":"","ocean_menu_typo_font_weight_tablet":"","ocean_menu_typo_font_weight_mobile":"","ocean_menu_typo_transform":"","ocean_menu_typo_transform_tablet":"","ocean_menu_typo_transform_mobile":"","ocean_menu_typo_line_height":0,"ocean_menu_typo_line_height_tablet":0,"ocean_menu_typo_line_height_mobile":0,"ocean_menu_typo_line_height_unit":"","ocean_menu_typo_spacing":0,"ocean_menu_typo_spacing_tablet":0,"ocean_menu_typo_spacing_mobile":0,"ocean_menu_typo_spacing_unit":"","ocean_menu_link_color":"","ocean_menu_link_color_hover":"","ocean_menu_link_color_active":"","ocean_menu_link_background":"","ocean_menu_link_hover_background":"","ocean_menu_link_active_background":"","ocean_menu_social_links_bg":"","ocean_menu_social_hover_links_bg":"","ocean_menu_social_links_color":"","ocean_menu_social_hover_links_color":"","ocean_disable_title":"default","ocean_disable_heading":"default","ocean_post_title":"","ocean_post_subheading":"","ocean_post_title_style":"","ocean_post_title_background_color":"","ocean_post_title_background":0,"ocean_post_title_bg_image_position":"","ocean_post_title_bg_image_attachment":"","ocean_post_title_bg_image_repeat":"","ocean_post_title_bg_image_size":"","ocean_post_title_height":0,"ocean_post_title_bg_overlay":0.5,"ocean_post_title_bg_overlay_color":"","ocean_disable_breadcrumbs":"default","ocean_breadcrumbs_color":"","ocean_breadcrumbs_separator_color":"","ocean_breadcrumbs_links_color":"","ocean_breadcrumbs_links_hover_color":"","ocean_display_footer_widgets":"default","ocean_display_footer_bottom":"default","ocean_custom_footer_template":"","ocean_post_oembed":"","ocean_post_self_hosted_media":"","ocean_post_video_embed":"","ocean_link_format":"","ocean_link_format_target":"self","ocean_quote_format":"","ocean_quote_format_link":"post","ocean_gallery_link_images":"on","ocean_gallery_id":[],"footnotes":""},"categories":[29],"tags":[],"class_list":["post-4289","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","category-e-commerce-b2b","entry","has-media"],"views":15,"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/b2rocket.com.br\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/4289","targetHints":{"allow":["GET"]}}],"collection":[{"href":"https:\/\/b2rocket.com.br\/wp-json\/wp\/v2\/posts"}],"about":[{"href":"https:\/\/b2rocket.com.br\/wp-json\/wp\/v2\/types\/post"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/b2rocket.com.br\/wp-json\/wp\/v2\/users\/5"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/b2rocket.com.br\/wp-json\/wp\/v2\/comments?post=4289"}],"version-history":[{"count":2,"href":"https:\/\/b2rocket.com.br\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/4289\/revisions"}],"predecessor-version":[{"id":4294,"href":"https:\/\/b2rocket.com.br\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/4289\/revisions\/4294"}],"wp:featuredmedia":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/b2rocket.com.br\/wp-json\/wp\/v2\/media\/4296"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/b2rocket.com.br\/wp-json\/wp\/v2\/media?parent=4289"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/b2rocket.com.br\/wp-json\/wp\/v2\/categories?post=4289"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/b2rocket.com.br\/wp-json\/wp\/v2\/tags?post=4289"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}O que \u00e9 a prospec\u00e7\u00e3o B2B?<\/strong><\/h2>\n\n\n\n
Por que prospectar clientes B2B?<\/strong><\/h2>\n\n\n\n
Quais s\u00e3o os tipos de prospec\u00e7\u00e3o B2B?<\/strong><\/h2>\n\n\n\n
Conhe\u00e7a 7 estrat\u00e9gias para voc\u00ea prospectar clientes B2B:<\/strong><\/h2>\n\n\n\n