O cenário do e-commerce B2B no Brasil está em plena expansão, revelando números impressionantes que superam em muito o mercado B2C. De acordo com o Observatório da Indústria Digital Flexy, o e-commerce B2B movimentou R$ 2,22 trilhões em 2025, um crescimento de 15% em relação ao ano anterior. Este valor representa 31,2% da receita industrial total do país, que atingiu R$ 7,11 trilhões em 2025, conforme dados da PIA-IBGE .
O Gigante Oculto e a Preferência Digital
O Observatório da Indústria Digital Flexy destaca que o mercado B2B digital é 10 vezes maior que o B2C, que registrou R$ 204 bilhões. Apesar de 70% das empresas industriais realizarem vendas online, o volume financeiro é majoritariamente concentrado em médias e grandes empresas. A projeção para 2027 indica um crescimento contínuo, com o e-commerce B2B podendo alcançar R$ 2,93 trilhões, um aumento de 32% em relação a 2025.
Um estudo da McKinsey Brasil, citado pelo Observatório, revela que 75% dos compradores B2B preferem interações digitais, evidenciando uma mudança irreversível no comportamento de compra e venda no setor industrial .
Canais de Venda Digital B2B: Uma Análise por Porte de Empresa
A digitalização do comércio B2B impulsiona a diversificação dos canais de venda. O Observatório da Indústria Digital Flexy, com base em dados do Cetic.br TIC Empresas 2024, apresenta a penetração dos principais canais digitais entre as indústrias que vendem online, segmentada por porte de empresa :
| Canal | Total | Pequenas | Médias | Grandes |
| WhatsApp / Videoconferência / Chat | 81% | 84% | 67% | 62% |
| 57% | 56% | 62% | 61% | |
| Redes Sociais | 42% | 43% | 32% | 31% |
| Website / Portal próprio / Extranet | 43% | 41% | 57% | 73% |
| Aplicativos (SFA / pedidos) | 30% | 29% | 29% | 36% |
| Marketplaces B2B | 22% | 21% | 22% | 29% |
| EDI — Intercâmbio Eletrônico | 9% | 8% | 12% | 26% |
Insights Adicionais do IDCI 2025:
•Penetração de Portais Próprios: 73% das grandes empresas (com mais de 250 funcionários) utilizam portal/extranet para vendas, enquanto 41% das pequenas empresas (10-49 funcionários) adotam esses canais.
•Crescimento do E-commerce B2B no Atacado: Este segmento representou 14% do faturamento em 2025, um aumento significativo em comparação com os 4% registrados em 2022.
•Lacuna Brasil vs. Global: Há uma diferença notável na adoção de portais próprios B2B, com o Brasil registrando 43% contra 68% globalmente, indicando um potencial de crescimento ainda maior.
•Transações B2B: O Índice de Digitalização Comercial da Indústria (IDCI) aponta que as transações B2B variam entre 17% e 31,4% do total.
Metodologia Robusta e Apoio Institucional
A metodologia do Índice de Digitalização Comercial da Indústria (IDCI) é rigorosa, baseando-se no cruzamento de dados da PIA-IBGE, TIC Empresas do NIC.BR e B2B Pulse Survey da McKinsey Brasil. O Observatório da Indústria Digital Flexy conta com o apoio da ABIACOM (Associação Brasileira de Inteligência Artificial e E-Commerce) na validação e disseminação de sua metodologia, garantindo a credibilidade e relevância dos dados apresentados.
